Op een van de fora die ik wel eens volg en waarop ik af en toe vragen beantwoord, las ik volgende vraag over het gebruik van hypnose in de reclame: “How much hypnosis is used in advertising?” Ik bedacht bij mezelf dat ik toch wel regelmatig technieken uit de wereld van hypnose en NLP in de radioreclames hoor. Interessant genoeg om even op onderzoek te gaan. Bij het eerste tijdschrift was het al prijs, met de volgende reclame voor een nieuw model van wagen van een bekend merk (merknaam en modelnaam heb ik even weggelaten).

(A)
Een bedrijfswagen die u niet alleen ongekend rijplezier bezorgt, maar ook fiscaal bijzonder aantrekkelijk is. Een utopie?

(B)
Niet met de nieuwe XYZ 9. Redenen genoeg om te kiezen voor deze 100% elektrische XYZ.

(C)
Ten eerste: de efficiënte XYZ eFjkl-technologie, die de wagen even dynamisch als innoverend maakt.
Ten tweede: zijn lage gebruikskost, meer bepaald op het vlak van energieverbruik en fiscaliteit. Dankzij de CO2-uitstoot van 0 g/km zijn de autokosten van de XYZ 9 voor 120% fiscaal aftrekbaar.
Ten derde: zijn vooruitstrevende technologieën die u verbinden met alle informatie die u nodig hebt.
En tot slot: de duurzaamheid van z’n ontwerp, materialen en productieproces.

(D)
Ontdek alle fiscale voordelen van de eerste 100% elektrische XYZ op www.xyz9.be/fiscaliteit

Zonder de tekst helemaal in detail te ontleden wil ik toch even uw aandacht vestigen op het gebruik van enkele relevante technieken uit de wereld van hypnose en NLP:
- Het maken van een keten van emoties
-  Het communiceren naar alle profielen van een meta-programma
- Het gebruik van taalpatronen
- Het gebruik van vaagheid

Het eerste wat direct opvalt, is de opeenvolging van ‘toestanden’ of emoties in deze reclame tekst. Deze ketens nemen de hand vast van de lezer om deze stap voor stap doorheen een opeenvolging van emoties te leiden naar een gewenste actie, in dit geval de website bezoeken:

(A) nieuwsgierigheid => (B) zekerheid => (C) verlangen opwekken => (D) actie

Meta-programma’s zijn onze voorkeuren die we hebben. Een voorbeeld van een meta-programma die we het ‘niveau van motivatie’ noemen, is onderverdeeld in “proactief” en “reactief”. Wanneer je enkel korte, krachtige zinnetjes gebruikt dan spreek je in jouw reclame enkel proactieve mensen aan. Gebruik je langere, meer passieve zinnen, dan spreek je meer reactieve mensen aan. De kunst is om in dezelfde tekst beide profielen aan te spreken zodat je een groter publiek bereikt. Specifiek in deze reclame:

Proactief: Een utopie? Niet met de nieuwe XYZ 9.
Reactief: de efficiënte XYZ eFjkl-technologie, die de wagen even dynamisch als innoverend maakt.

Het is vaak zinvol om deze meta-programma’s te plaatsen binnen de juiste schakel in de eerder genoemde keten van emoties.

(A) Mensen maak je nieuwsgierig door in te spelen op hun Criteria, in dit geval “rijplezier” en “fiscale aantrekkelijkheid”.  Dit zorgt voor een eerste kwalificatie, en mensen die hier niet in geïnteresseerd zijn, zullen ook niet verder lezen. De anderen maak je zo juist nieuwsgierig.

(B) Het metaprogramma ‘beslissingsfactoren’ (‘zelfde’ versus ‘verschillend’) heeft in het ene uiterste mensen die altijd hetzelfde willen, en in het andere uiterste zij die altijd iets nieuw of uniek willen. Deze fabrikant combineert beide door het ‘nieuw’ te noemen en ondertussen een gekende modelnaam voor de wagen te gebruiken, met andere woorden “nieuw, maar toch hetzelfde”.

(C) In dit stuk gebruikt de fabrikant het meta-programma van motivatierichting, met aan de ene zijde de personen die vooral focussen op wat ze niet willen (‘weg van’) versus zij die focussen op wat ze wel willen (‘ga naar’):

Weg van: gebruikskost, energieverbruik, CO2-uitstoot, autokosten
Ga naar: dynamisch, innoverend, vooruitstrevende technologie, duurzaamheid

Er zitten trouwens ook nog andere meta-programma’s in verstopt ...

Vooronderstellingen zijn zinnetjes waarin iets waar moet zijn om de zin te kunnen interpreteren. De constructie “niet alleen ..., maar ook ...” is er zo eentje. Alles wat in het stuk “niet alleen” komt, moet je voor waar aan nemen om het stuk van “maar ook” in overweging te kunnen nemen:  “niet alleen ongekend rijplezier bezorgt, maar ook fiscaal bijzonder aantrekkelijk”

Hetzelfde geldt voor “even ... als ...”, waarbij je voor de interpretatie het stuk na “als” voor waar aanneemt: “die de wagen even dynamisch als innoverend maakt”

Om het zinnetje “ontdek alle fiscale voordelen” te interpreteren, moet je aannemen dat er minstens één is.

Milton H. Erickson was een Amerikaanse psychiater en psychotherapeut, en een belangrijke grondlegger voor de moderne hypnose technieken.  Ook een aantal NLP technieken zijn gebaseerd op zijn werk. Milton was een meester in het gebruiken van vage taal om zijn cliënten in een toestand van trance te brengen. Een zin zoals deze geeft hier een idee van: “zijn vooruitstrevende technologieën die u verbinden met alle informatie die u nodig hebt” .. moet ik nog meer zeggen?

Zelfs al hebben we er niet alles uitgehaald – er zitten nog verschillende metaprogramma’s en taalpatronen in – geeft het toch een idee van wat het antwoord zou kunnen zijn op de vraag: “hoeveel hypnose en NLP wordt er gebruikt in reclame?”

Wil jij ook graag doorzien wat reclames op jou afsturen om er jou tegen te beschermen? Al deze technieken kun je bij ons leren. Kom naar onze volgende info-avond.

Braindrums biedt als eerste en enige instituut in België de door de Society of NLP™ erkende opleiding “Hypnotic Practitioner™” aan.  Hypnose is vaak nog een controversieel onderwerp en iedereen hoorde al wel eens de tegenargumenten voor hypnose: hypnose bestaat niet, hypnose is gevaarlijk, hypnose werkt niet, hypnose werkt enkel voor zwakke personen en goedgelovigen, en vooral “ik ben niet hypnotiseerbaar”. Vaak worden deze tegenstrijdige argumenten dan nog door dezelfde persoon gebruikt. De showhypnose die je bovendien op podia en TV ziet, helpt niet om een correct beeld te krijgen van de mogelijkheden die hypnose jou kan bieden.

Hypnose is elegante communicatie die ervoor zorgt dat uw cliënt of gesprekspartner zich in alle rust kan concentreren op één ding en niets anders. Er zijn tal van situaties waar dit nuttig kan zijn en het verschil kan maken.

In vele sporten kan zelfhypnose ervoor zorgen dat de speler een niveau van concentratie kan bereiken die de beslissende voorsprong geeft. Bij sporten zoals golf, boogschieten of geweerschieten zorgt de kalmte ervoor dat enkel de hole of het doel bestaat en niets anders. Die concentratie kan zo hoog liggen dat in de perceptie van de speler, het doel vele malen uitvergroot is, en dus moeilijker om te missen. Bij andere sporten zoals baseball, tennis of gevechtssporten, kan de verhoogde focus voor een andere tragere tijdsbeleving zorgen wat de speler een betere reactietijd geeft ten opzichte van de tegenstander.

Al sinds de negentiende eeuw – en lang daarvoor – wordt hypnose toegepast in de medische wereld als een middel voor pijncontrole en alternatief wanneer anesthesie niet mogelijk of voorhanden is. Vandaag wordt hypnose nog steeds toegepast als doeltreffend middel voor pijncontrole bijvoorbeeld bij pijnloze bevalling of als alternatief voor verdoving.

Hypnose is een doeltreffend instrument bij coaching, en is complementair aan NLP. Je kan hypnose gebruiken bij het creëren van nieuw gedrag, het verbeteren van talent, het veranderen van overtuigingen of het afleren van een oude gewoonte. Hypnose is een geweldig hulpmiddel om cliënten te leren zich te ontspannen en te concentreren.

We ontwikkelen in deze 5-daagse opleiding uw hypnose vaardigheden, om uw flexibiliteit als coach, als communicator en als hypnotiseur te vergroten. We leren U hypnose toepassen in verschillende contexten en we leren U te coachen met hypnose als instrument.

De volgende onderwerpen komen tijdens de 5 dagen aan bod en worden op praktische wijze aangeleerd:
Hypnose taalvaardigheden
Eenvoudige zowel als geavanceerde hypnose inducties
Snelle inducties
Niet-verbale inducties
Conversationele hypnose
Hypnose als instrument bij verandering, coaching en therapie
Fenomenen van diepe trance
Zelf-hypnose

Twee maal per jaar organiseren we de Hypnotic Practitioner, één maal in januari en één maal in augustus. Voor 2015 zijn de data alvast bekend:

Maandag 19 tot vrijdag 23 januari, te Aarschot, telkens van 9h30 tot 18h.

Maandag 3 tot vrijdag 7 augustus, te Aarschot, telkens van 9h30 tot 18h

Contacteer ons voor meer info en inschrijving.

Op 15 mei overleed oud-premier van België, Jean-Luc Dehaene. Ongeacht uw politieke voorkeur, kan men niet ontkennen dat de ‘loodgieter’ zeer sterk was in het geven van interviews en in het omzeilen van de vele vragen van journalisten. Antwoorden zoals “Geen commentaar” en “We zullen de problemen wel oplossen wanneer ze zich voordoen” blijven in ons collectief geheugen zitten.

Wij wilden graag weten of Jean-Luc Dehaene vaste patronen gebruikte, en of we die in het NLP model kunnen terug vinden. Daarom bekeken we enkele interviews met de oud-premier en we kwamen vrijwel onmiddellijk uit bij het herkaderen door middel van ‘sleight-of-mouth patronen’.

Herdefiniëren

Een eerste interview dat we bekeken was met Phara De Aguirre. Daarin vonden we het patroon om te herdefiniëren in terug:

Phara De Aguirre: „Hier op straat horen we voornamelijk ‚besparen’, daar horen we op regeringsvlak weinig van. Zijn er geen besparingen nodig?”

Jean-Luc Dehaene: „Wel, je moet je globaal deficit proberen onder controle te krijgen. (...)"

In dit patroon wordt een belangrijk woord vervangen door een ander woord of groep woorden maar met een verschillende implicatie. Besparen wordt hier in zijn geheel vervangen door ‘je globaal deficit proberen onder controle te krijgen’. Geef het beest een andere naam, en opeens klinkt het helemaal anders.

Veranderen van de grootte van het kader

Ook in het Eén-programma ‘De zevende dag’ was Jean-Luc Dehaene een regelmatige gast. Ivan De Vadder vergist zich in een cijfer, waar Jean-Luc handig gebruik van maakt:

Jean-Luc Dehaene: „Moest het maar met 200 miljoen zijn, ik zou zeggen dat is een realistisch plan, maar het is 200 miljard."

Bij dit patroon – veranderen van de grootte van het kader – her-evalueer je de stelling in een groter of kleiner tijdskader, een grotere of kleinere groep mensen of een groter of kleiner perspectief. In dit geval verandert Jean-Luc het perspectief met een factor 1000!

Hiërarchie van criteria

Deze keer wordt de premier geïnterviewd in het VTM journaal, door journalist Eddy Allcock, een week na het overlijden van koning Boudewijn.

Eddy Allcock: „Koning Albert II die heeft gisteren al een opgemerkte redevoering gehouden. Die redevoering, heeft hij die zelf gemaakt, of hoe gaat dat?”

Jean-Luc Dehaene: „Ook daar antwoord ik niet op. Dit is binnen de koning en zijn medewerkers dat dergelijke zaken geregeld worden. Belangrijker vind ik dat de koning effectief een rede heeft uitgesproken waar hij duidelijk stelling in genomen heeft en duidelijk heeft aangegeven dat hij de zaken in handen wil nemen en niet zomaar als een overgangsfiguur zal functioneren.”

Hier wordt een criterium of waarde die belangrijker is geïdentificeerd, en wordt de stelling opnieuw geëvalueerd tegen dat nieuwe criterium, namelijk dat de koning zijn functie op neemt. In een ander voorbeeld van hetzelfde patroon, stuurt Jean-Luc de journalist gewoon wandelen. Dit maal was het Ivan De Vadder, opnieuw in ‘De zevende dag’. Op een gevoelige vraag over het Vlaams Belang kreeg hij volgend antwoord:

Jean-Luc Dehaene: “Eerlijk gezegd, ge doet hier precies alsof dat het belangrijkste politieke probleem van de moment is, laat ons over andere dingen praten."

Ik weet dat er altijd zal kunnen gediscussieerd worden of deze voorbeelden wel exact de lading van deze patronen dekken, maar wat ik merk als je meerdere interviews bekijkt, is dat Jean-Luc Dehaene heel vaak dezelfde ‘sleight-of-mouth patronen’, ‘herdefiniëren’, ‘veranderen van de grootte van het kader’, en ‘hiërarchie van criteria’ gebruikt om een vraag van een journalist te herkaderen. Deze voorbeelden zijn geen losstaande gevallen.

Ik zeg niet dat de oud-premier dit bewust geleerd heeft, dat is moeilijk te achterhalen. Maar jij kunt wel leren om deze, en andere, taalpatronen te gebruiken om jouw taalvaardigheid te verhogen. Door jezelf het achterliggende systeem eigen te maken, kan jij in jouw eigen woorden dezelfde technieken toepassen in plaats van het na-apen door exact dezelfde bewoordingen te gebruiken (“geen commentaar” en “we zullen de problemen oplossen wanneer ze zich voordoen” hebben we al een paar keer te veel gehoord).

De sleight-of-mouth taalpatronen kun je leren tijdens onze Licensed Master Practitioner of NLP opleiding die start tijdens het eerste weekend van oktober 2014. De Licensed Master Practitioner opleiding is open voor al wie reeds een Licensed Practitioner of NLP training gevolgd heeft.

(foto: Michiel Hendryckx, Creative Commons license)

De titel van dit artikel werd mij ontelbare keren op zachte en minder zachte manier gezegd, toen ik nog scholier was, door leerkrachten, of door mijn ouders als ik weer eens iets uit de stad diende mee te brengen, … En het werkte nooit! Integendeel, het leek zelfs een garantie om onmiddellijk te vergeten wat het was dat ik mij niet meer kon herinneren.  Nu weet ik dat daar 3 heel goede redenen voor zijn.

NIET
Zinnetjes worden in meerdere stappen door ons verwerkt vooraleer we op een rationele manier invulling kunnen geven aan de betekenis. Niet wordt in een eerste verwerking gewoon weggelaten. We kennen dit allemaal uit het grapje “denk niet aan een roze olifant”, waarbij we automatisch aan een roze olifant denken. Je creëert dus een perfect goed doel, helaas niet het doel dat je wenste. Dit betekent niet dat het gebruik van” niet” niet zou mogen, het betekent enkel dat je “niet” niet onmiddellijk interpreteert, maar pas later toevoegt in jouw interpretatie van de zin (soms wanneer het te laat is).

MAG NIET
De combinatie “mag niet” is voor sommigen een bijzondere combinatie, omdat het de activiteit die “niet mag” interessanter maakt. Bovendien creëert zeggen dat iets niet mag de mogelijkheid om het wel te doen, iets waar je vooraf misschien niet eens aan gedacht had.

MOET
Het aantal mensen die een sterk negatief gevoel krijgen, bij gebruik van “moeten” is enorm hoog. Ik merk dit vaak op de gratis info-sessies die we maandelijks organiseren. Vergelijk zelf maar eens het gevoel dat je krijgt wanneer je tegen jezelf zegt “ik zou graag een ijsje eten”, met het gevoel dat je krijgt wanneer je zegt: “ik moet een ijsje eten”. Niet helemaal hetzelfde ijsje, nietwaar? En dit negatief gevoel leidt voor een aantal mensen tot het niet uitvoeren van de taak, in dit geval “onthouden”.

Wanneer je het zo bekijkt, lijkt het evident dat het zinnetje “je MAG dit NIET vergeten, je MOET dit onthouden” niet de meest efficiënte keuze is om te communiceren. De volledige zin is gefocust op het mislukken van het gewenste doel. Hoe kan het dan wel?

De beste oplossing zal voor iedereen anders zijn, en hier zijn enkele mogelijkheden:

Herinner U om brood mee te brengen.
Onthoud om jouw boek van wiskunde mee naar huis te brengen.
Kan jij onthouden om ook de kinderen van school af te halen?

Het komt er eigenlijk op neer om op een positieve manier het gewenste doel te formuleren. Het zal nog altijd geen garantie zijn, er zijn ook vele andere factoren die een rol spelen. Maar de communicatie is alvast stukken beter!

Wil je meer weten? Kom naar onze gratis maandelijkse info-sessie NLP.

Af en toe komt iemand wel eens in een situatie waarin hij valselijk beschuldigd wordt, of waarin er bepaalde zaken geïnsinueerd worden die niet waar zijn. De rechtszaal is daarvan het meest gekende voorbeeld, maar ik heb hetzelfde zien gebeuren op bedrijfsvergaderingen, in interviews op TV, in huiselijke kringen en zelfs op familiefeesten. Sommigen verkiezen om niet op zulke insinuaties in te gaan, maar is dat eigenlijk wel een goed idee?

Zo’n 20 jaar geleden werd dit al getest in de context van een rechtszaak. In een groep van meer dan 100 deelnemers – als juryleden – werden verschillende scenario’s getest. Het onderwerp van de rechtszaak was de verkrachting van Ms. Wilson, en de verdachte die terecht stond was Mr. Burks. Een expert, Dr. Blackburn, getuigt in het voordeel van Mr. Burks.

In één groep van scenario’s stelt een advocaat de volgende vraag aan het slachtoffer, Ms. Wilson: “Is het waar dat je vroeger nog een man van verkrachting hebt beschuldigd?” Dit is een insinuatie die in een rechtszaak de geloofwaardigheid van Ms. Wilson onderuit kan halen. Hieruit volgen 3 scenario’s uit voort:

1. Ms. Wilson antwoordt: “Ja, dat is waar.”

In dit geval gelooft 100% van de juryleden dan ook dat het waar is, en dus ondermijnt dit voor alle juryleden de geloofwaardigheid van Ms. Wilson.

2. Ms. Wilson antwoordt: “Nee, dat is niet waar.”

In dit geval gelooft nog steeds 8-15% dat de insinuatie van de advocaat waar is, zelfs al antwoordt Ms. Wilson dat het niet waar is. Voor bijna 1 op 10 juryleden heeft Ms. Wilson dus haar geloofwaardigheid verloren.

3. De advocaat van Ms. Wilson belet dat er een antwoord komt, met het gekende “Objection Your Honour”, wat ook toegekend wordt. Dit is het equivalent van “Geen commentaar.”

In dit geval gelooft 35% van de juryleden dat de insinuatie van de advocaat waar is. Wanneer je dus niet reageert, gelooft meer dan 1 op 3 mensen de insinuatie.

Er werd een tweede groep van scenario’s getest, waarbij een advocaat insinuaties maakt in de richting van de expert, Dr. Blackburn om zijn geloofwaardigheid te ondermijnen. De advocaat stelt hem de vraag: “Is het waar dat je werk niet door collega’s wordt gewaardeerd?” Opnieuw zijn er 3 scenario’s:

1. Dr. Blackburn antwoordt: “Ja, dat is waar.”

Niettegenstaande Dr. Blackburn dit toegeeft, gelooft 30% nog steeds in de bekwaamheid van de expert!

2. Dr. Blackburn antwoordt: “Nee, dat is niet waar.”

In dit geval gelooft opnieuw 8-15% dat de insinuatie waar is, ook al antwoordt de expert – onder ede – dat het niet waar is.

3. Nu belet de advocaat van de verdediging dat er een antwoord komt, opnieuw met een “Objection Your Honour” dewelke toegekend wordt. Opnieuw het equivalent van "Geen commentaar!".

Opnieuw gelooft 35% van de juryleden, meer dan 1 op 3, de insinuatie die gemaakt werd.

De studie toont aan dat bij het gebruiken van “geen commentaar” er minstens 2 maal zoveel mensen zijn die de gemaakte insinuatie geloven, namelijk 1 op 3 mensen, dan wanneer de insinuatie ontkend wordt. De optie “geen commentaar” is dan ook niet de beste optie wanneer een valse insinuatie gemaakt wordt!

Ook toont het aan dat, eenmaal de insinuatie gemaakt wordt, bijna 1 op 10 mensen – soms zelfs meer – de insinuatie gelooft, zelfs al wordt de insinuatie ontkend. Met andere woorden, waar rook is, is vuur!

In onze NLP trainingen gaan we dieper in op de onderwerpen van communicatie en overtuigen. Kom eens langs op een van onze gratis infoavonden!